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朱い夏

BREEZE が心の中を通り抜ける。とかなんとか。

「おとり商品」 その効果とはッ!

行動経済学

関西、特に大阪の方にはあまり馴染みがないかもしれないが、イオン系激安スーパーの「ザ・ビッグ」に買い物に行った。

 

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ちなみに店内BGMは耳に心地悪く長居しずらくて仕方がない。

通常、普通のスーパーは天井のスピーカーからBGMがそれなりの音量で流れているがこの店では、売場毎にスピーカーが置かれており、そこかしこで耳障りの悪いBGMが結構な音量で流れている。

https://m.youtube.com/watch?v=NVFfcjB9jtg

 

 

激安スーパーである、ラ・ムーのさわやかBGMと聴き比べてもそのクオリティの差に頭がクラクラしてしまう。

ラ・ムーBGM(音量注意)。


【HD】ラ・ムー "LAMUの歌" 店内BGM  CD音質&歌詞付き

僕にとってラ・ムーの歌は、もしあればカラオケで絶対歌いたい曲のひとつでもある。

 

 

さて、話は本題へ。

 

マヨネーズ売場に差し掛かった時の話だ。

 

目当ての、同じぐらいの分量のマヨネーズが2種類ある。

一つはNB品のキューピーマヨネーズ 237円(特売ではなかったので安いとは言えない)。

そしてもう一つはPB品のトップバリュのマヨネーズ 175円だ。

どちらを買おうか、少し考える。この2つを比べる。

 

60円の差は大きい。しかし、トップバリュよりかはキューピーの方が美味しいに違いない。

 

急ぎで欲しいわけではないので、キューピーの安売りの時にでも買おうか。

などと思案していると、もう一つトップバリュベストプライスのマヨネーズ157円 が陳列されているのが目に入った。

ベストプライスなだけにこれがダントツに安い。

 

 選択肢が3つに増えた。

 

けれど、ベストプライスのマヨネーズはきっと美味しくないと推測できる。さっき美味しくないだろうなと思っていたトップバリュよりもさらにワンランク下だからだ。

 

だったら、ベストプライスよりワンランク上の、トップバリュにしとこうかな。と思った刹那、

なるほど!と膝を打ちたくなる感覚に襲われた。

 

そう、ベストプライスのマヨネーズは「おとり商品」だったのだ!

 

最初に、キューピーとトップバリュの2種類しか比べるものが無かった時は、また今度キューピーが安い時に買おうかなと思っていたけれど、3つ目の選択肢、ベストプライスの登場で、俄然トップバリュの魅力が増したわけだ!

 

そして、イオンが本当に売りたいと考えているのはNB品ではなくもちろんPB品である。

 

よくよく考えてみると、イオンのPB戦略はよく出来ていて、トップバリュの下にベストプライスというものがある。そのことでトップバリュの魅力がアップし、トップバリュ購入へと誘導しているのである。比較商品がNBとPBの2種類だとなかなかこうは行かない。

NBとPBとPB’から選ぶことになると話は変わってくる。PB’がおとりとなりPBの魅力を押し上げてしまうのである。

 

別のおとり策としては、、5,000円のものを売りたい時は7,000円の商品と3,000円の商品を「おとり」にするというやり方もある。

一番高い商品は売れなくてもいいという戦略。2番めに高い商品が実は売りたい商品なのだ。レストランのメニューなんかもそうなっているらしい。

 

おとり商品に惑わされるな!と言うつもりはない。

自分が納得して買ったものにケチをつける気はない。

本当にイオンの戦略としてベストプライスを利用しているかは、中の人ではないのでわからない。

憶測や推測、勝手な決め打ちです。

 

以上、買物に相対性は付き物だが、それは自分で選んだ比較物ですか?選ばされた比較物ですか?という、行動経済学の1ページ目のお話でした。

 

 

 参考文献。もっともっと掘り下げた話が載っています